Pricing Capítulo 1.
Dame un punto de apoyo y moveré el mundo… de la contribución

Lucrecia acude nerviosa a la oficina de su jefe Teodoro, hijo del fundador de la compañía, quien se jubiló para dar espacio a las nuevas generaciones. Teodoro ha estado impulsando la modernización de la empresa con foco en la administración. Cuentan con cinco tiendas en el rubro de ferretería y remodelación del hogar.

“Hola Lucrecia. Tengo una buena noticia, pero antes de dártela, te pido me perdones lo breve de la reunión, debo ir al colegio de los niños que están en sus presentaciones de fin de año y no me las quiero perder otra vez”.

“No hay problema Teodoro, dime de qué se trata que estoy expectante”, contestó Lucrecia, disimulando el nerviosismo que se le notaba en las manos.

En su estilo directo, Teodoro resumió: “En el tiempo que llevamos trabajando juntos, he comprobado lo bien que has trabajado en compras y gestión de proveedores. Siento que ya estás preparada para un nuevo desafío. Como bien sabes, el margen bruto de ventas nos cayó a un 18%, necesitamos desarrollar un área de Pricing que nos permita elevar el margen sin perder participación de mercado mediante gestión de precios, pero estamos en tiempos difíciles y no podemos crear un nuevo cargo, necesitamos que asumas esta área, no hay nadie mejor que tú para esto. A cambio de estas nuevas funciones, te subiremos el sueldo un 20%, aunque mantendrás tu cargo actual. ¿Qué opinas?”

A Lucrecia parecía que el corazón se le saldría por el pecho. Atinó a decir: “Muchas gracias por esta oportunidad, pero no sé si estamos preparados como empresa”. Teodoro se dio cuenta que iba demasiado rápido y bajó un cambio de velocidad. “Lucrecia, no tengo duda que bajo tu liderazgo podremos hacerlo. Tendremos ayuda profesional para implementarlo ¿Te acuerdas de mi primo Osvaldo que tiene un supermercado?”

“Claro que sí, el año pasado le compramos chocolates belgas para regalar a nuestros clientes premium y de la caja que sobró me convidaste sólo un bombón”. Teodoro advirtió la reprimenda, tras recordar que por ansiedad se los había comido casi todos.

“Está bien, te debo una de esas cajas, lo prometo. El asunto es que me encontré con Osvaldo y le pregunté cómo iba su negocio en esta economía estancada. Me respondió que sus ventas no han crecido, pero que al tercer mes de haber creado un área de Pricing, habían incrementado su contribución mensual en un 9%, tras subir su margen un 2%. Ahora están trabajando en mejorar su marginación un 3% para que la contribución suba 14%. Él me mostró un gráfico donde vi que mejorando nuestro margen en 2%, la contribución crecería 11%. Esto es como el efecto palanca, si mueves un poco de un lado, al otro se amplifica.”

Y Lucrecia acotó: “Ya lo decía Arquímides, dame un punto de apoyo y moveré el mundo” y tras pensarlo un poco, complementó “hagamos que la contribución se mueva, creemos el área de Pricing, estoy contigo, acepto el desafío”.

En la cara de Teodoro se dibujó una sonrisa de oreja a oreja: “Gracias Lucrecia. Te dejo el contacto de la consultora que trabaja con Osvaldo, llámalos ahora mismo que a la tarde nos reuniremos, me voy corriendo a ver a mis hijos”.

Seguir leyendo en Pricing Capítulo 2